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Wie funktioniert eine Gebietsplanung bei geobiz.de? Alle Infos bequem als Präsentation - Download

Dass die aktuelle Covid-19-Pandemie die Wirtschaft und Ihren aktuellen Markt beeinflusst und auch zukünftig beeinflussen wird, ist unvermeidlich. Wie sich die Situation auf die räumliche-geographische Komponente (Raumwirksamkeit) auswirken kann, wissen wir aber noch nicht. Erfahren Sie hier, wie wir Sie kostenfrei auf den Neustart vorbereiten.

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Die aktuelle Krise wirft eine Menge Fragen auf: Brauche ich noch Außendienstgebiete? Werde ich zukünftig mehr oder weniger Gebiete brauchen? Muss ich meine Gebiete der Marktlage anpassen? Gerne würde ich diese und ähnliche Fragen für Sie beantworten, aber zu diesem Zeitpunkt Voraussagen zu treffen, ist schlichtweg nicht möglich. Was ich Ihnen allerdings versichern kann, ist, dass sich der Markt ändern wird.

Einfluss auf die Änderungen werden zunächst die direkten Marktakteure haben:
Im B2B-Bereich müssen Lieferantenbeziehungen und Produktportfolios aufgrund von Preisdruck überdacht werden. Im Endverbraucherbereich wird sich das Konsumverhalten ändern, sodass auch hier mit einem angepassten Produktportfolio reagiert werden muss. Dies kann dann durch Fokussierung auf bestimmte Produkte oder durch das Zusammenlegen von Vertriebs-/Produktschienen erfolgen. Wahrscheinlich ist auch mit einer vermehrten Konsolidierung durch Mergers und Acquisitions zu rechnen.

Neben den direkten Marktakteuren wird der Markt desweiteren durch Bundes- und/oder landespolitische Entscheidungen beeinflusst. Noch wissen wir nicht, wann wir den Markt wieder vollumfänglich bedienen dürfen. Die Marktbearbeitung ist aktuell und in naher Zukunft nur eingeschränkt möglich.

Zu guter Letzt wird auch die Art und Weise der Kundenbetreuung zu einer Änderung der zukünftigen Marktbearbeitung führen. Vielleicht hat der Vertrieb die Home-Office-Zeit genutzt, um neue Kunden zu akquirieren und eine Vertriebs-„Pipeline“ aufzubauen. Oder der Vertrieb hat gute Erfahrung mit digitalen und fernmündlichen Kommunikationsmethoden gemacht, sodass die Face2Face-Kontaktfrequenzen in Zukunft geändert werden können.

Die zum Teil unvorhersehbare Änderung des Marktes wird somit auch unvorhersehbare Konsequenzen für den Außendienst haben:

  • Eine „Pipeline“ für den erneuten Markteintritt muss anfangs mit einem hohen Headcount abgearbeitet werden
  • Face-2-Face-Kontakte müssen priorisiert werden
  • Kontakte finden ggf. häufiger digital/fernmündlich statt
  • Betreuung eines geänderten Produktportfolios
  • Je nach Produktportfolio/Marktgegebenheiten werden Außendienstmannschaften vergrößert oder verkleinert
  • Vertriebsschienen und Außendienstmannschaften werden zusammengelegt

Management und Vertriebsleiter müssen hier also viele Faktoren im Auge behalten, um möglichst kurzfristig fundierte Entscheidungen treffen zu können.

Auch im Bereich Vertriebsgebietsplanung muss während und nach der Krise kurzfristig entschieden werden:

  • Sollen Gebiete temporär zusammengelegt werden?
  • Sollen Gebiete aktuell komplett neu zugeschnitten werden?
  • Sollen nur noch Fokuskunden bearbeitet werden, brauchen wir dafür Gebiete?
  • Soll die Gebietsanzahl stückweise wieder erhöht werden?
  • Müssen die Gebiete ggf. durch ein geändertes Produktportfolio komplett restrukturiert werden?

Aus meiner Sicht ist es höchst unseriös, hier entsprechende Planungsgrundlagen zu benennen. Aber man kann sich trotzdem vorbereiten, um zu gegebener Zeit schnell reagieren zu können. Stellen Sie schon heute sicher, dass Ihre eigenen Kundendaten und Gebietszuordnungen entsprechend strukturiert sind, um schnell Entscheidungen treffen zu können:

  • Bereiten Sie jetzt Ihre Exceltabellen so auf, dass sie zügig (ohne Nachbearbeitung und Fehler) in entsprechende Planungstools eingelesen werden können (Korrektur von fehlerhaften Postleitzahlen, einfache Formatierung, einzeilige Überschriften,....)
  • Bilden Sie schon jetzt Ihre bestehenden Vertriebsgebiete ab
  • Bilden Sie schon jetzt Ihre bestehenden Kunden ab
  • Bereiten Sie, sobald sich die Entwicklung des Marktes abzeichnet, entsprechende Markdaten auf, um sie zügig in entsprechende Planungstools einzulesen

Kurzum, legen Sie alles bereit, um später die Claims abzustecken. Stellen Sie sicher, daß Sie Ihren (neuen) Markt umgehend bedienen können!

Wir unterstützen Sie dabei gerne, denn entsprechende Hinweise und Beratung im Vorfeld waren bei geobiz.de schon immer kostenfrei und unverbindlich. Zudem bieten wir Ihnen aktuell die Möglichkeit, Ihre bestehenden Gebiete und Kunden für die spätere Bearbeitung kostenfrei und unverbindlich einzulesen und vorzubereiten.

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